这是一个用卖点做市场，而不是用品牌打天下的时代。

 

尽管你从无数高大上的总裁班学到的是用“品牌”占领消费者心智的正统，智的正统，但事实的结果却往往不是这样的，因为在当下的中国，做市场还不能像欧美用品牌理念那样的有效，而史玉柱的“送礼就送脑白金”，张有为的“吉村园艺剪，一把顶三把”等卖点思维，却在实际应用中取得了实实在在的成功。

 

本班教学分为网络推广与营销策划两大块;本课程所有内容都是张有为本人做的事，没有别人的故事或案例

【第一天培训内容】（时间09：00-17：00）

 

一、网上生意为什么难做

 

1）你没有 网络 + 营销 的全局观，最可悲的是你的网站是个仓库

2）在你的潜意识里，网上做生意只有三条路：百度阿里淘宝

3）你没有掌握或精通做网络推广的落地操作方法

4）你是把网络推广当作了网络营销，满脑子流量，没有营销

5）你没有给客户3~12个买你东西的理由（卖点）

6）消费者或客户不信任网上的你、你的企业或产品案例分享

 

二、全局观下的网上生意

 

1）99%的电商团队没有网络营销的全局观

2）网络营销的全局观--六大类87个子类别

3）社会化媒体营销格局

 

三、营销策划之开启无敌的网上生意之路

【找到自己的USP--独特的销售主张】

1）吉村园艺剪，一把顶三把

 

2）方鼎夹胶炉：三倍的产能，二倍的寿命，一倍的价格

3）敬业螺纹钢，全球最大的生产与加工基地

4）花快捷酒店的钱，住四星级的房间，方圆五十里独此一家

【做好细分市场的定位，是营销策划的第一步】

1）在产能严重过剩、产品同质化的当下，你无法做整个市场；

2）你的选择是：某个特定的细分市场，某个特定的客户群体；

3）细分细分再细分，细分到不能再细分，做小鱼塘里的大鱼；

4）聚焦聚焦再聚焦，把营销火力全部聚焦在一个点上，牛！

【80/20法则--聚焦20%】

1）你的大多数生意来自一小群忠诚的核心客户；

2）核心客户会随着年龄的增加而变化，你要去发展新的；

3）从你最忠诚的以及比较忠诚的客户那里，慢慢建立起网络 品牌的雏形。

【市场营销策划的步骤】

1）市场定位：1.品类细分；2.目标群体；

2）卖点提炼：6~12个差异化优势（产品或产品外延）；

3）卡位USP：一个独特且强势的卖点，以区别于同行；

4）品牌口号：偏俗且朗朗上口，易于传播的广告语；

拨开【卖点买点】的迷雾

1）找到卖点：卖点，不是你自己想出来，是客户和消费者告诉你的；怎么做？不要采用焦点小组的调研方式，只要给20~30个已成交的客户打电话就行了。

2）确立卖点：20~30个已成交的客户一定会告诉你，她或他为什么会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有4~6个，但你必须最后确立一个作为USP，不要舍不得。

3）卡位卖点：把保留下来的唯一卖点作为网络品牌的卡位。用最强势的卖点来卡位你的品牌，同时将其它3~5个点作为宣传推广的辅助优势，让专业与非专业的人都懂。

【品牌口号：独特的销售主张（USP）】

1）在一个单品类里，消费者通常只能最多记住三个品牌，实际上是两家法则；

2）消费者通常只能记住品牌的一个特征（独特的销售主张）；

3）在你成为世界500强或老大之前，请不要用理念做品牌口号；

 

【品牌口号与广告语的区别】

1）品牌口号一旦确立，必须保持5~10年不变，否则模糊市场；

2）广告语可以随着市场与季节的需要，经常变换，多找感觉；

3）国内市场不成熟，无法用品牌打天下，只能用卖点做市场；

4）广告语要俗或恶俗，不要说正确的废话，优雅是赚不到钱的。

 

【在网上，做品牌与做信任度哪个更靠谱】

1）品牌，是人们脑海心智里的一种感觉；

2）信任度，通过客户关怀和客户见证的故事传播，逐渐建立在人们脑海心智里的可信形象；

 

3）做品牌需要大量的资金，且要通过时间去沉淀， 国际上的大品牌都是超过50年以上的时间。从当下的现实来看，在网上做信任度比品牌靠谱；

4）信任度堆积到一定程度，也许就是网络品牌了。

 

第一天晚上（时间 18：00-21：00）【咖啡厅】喝咖啡，弹钢琴，头脑风暴，寻找卖点和广告语的灵感。