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老生常谈变频电源{23}

今天和一个打电话来的新客户的交流中，颇有感触-实际上是早有一些这样的想法了-虽然最终客户签了单，但是还是想把近期的一些感受写一写吧。

可以看出来，客户是真心实意要采购一台10KVA三相交流变频电源。

但是客户一直在强调价格，说某某价格几几，便宜几几。其实客户心理可以理解。

我苦口婆心的给他分析为什么每家价格不同，最终让客户心悦诚服了。事情虽然过去了，我却想了很多。

作为一个在这个行业摸爬滚打16年的“老兵”，这个行业再熟悉不过了，随笔写一写吧：

单相变频电源行业已经不再是高利润行业，各地生产厂家越来越多，产品质量良莠不齐，市场竞争很激烈，势必造成打价格战的局势。

尤其是在互联网上，一键搜索下去，好像变频电源厂家都在比谁的价格低。“没有最低只有更低”。同样客户也进入了一个误区，货比三家，但只是在比较价格，感觉谁的价格低，谁就是最好的。客户都忽略了最重要的方面。试想，便宜几百元采购回来次品，得不偿失的。

实际上很多厂家正是抓住了客户的这个心理，想方设法降低成本，典型的做法举例如下：

1，交流变频电源的功率模块（IGBT），采用小电流模块制作大功率设备，典型的“小马拉大车”；采用国产小厂家生产的功率模块（关于国产模块，并不能一棒打死，我会在另外的文章中详述此问题）；甚至采用翻新模块，隐患多多。

2，滤波电解电容，不同质量的滤波电容，实际上短时间内（几个月内），性能方面基本不分伯仲。2200uF/450V的尼吉康电解电容，动辄上百元的东西，如果替换成不知名的小品牌，某宝或者电子市场上，几十元就能买到。一台设备上面，电容用量从几颗到十几颗不等。最可怕的是，两种电容在新设备初期，工作都很正常，不拆机根本分辨不出来。几个月之后，劣质的电解电容，内阻变大，发热就多，寿命衰减，电解液干涸快，容量减小，滤波性能下降，谐波增多而造成模块容易损坏，形成恶性循环。

3，PCB电路板，按照规范来讲，焊有发热器件的功率板要用2.0mm厚度，主电路的铜箔要达到2OZ（盎司）才能达到基本要求。有的三相变频电源厂家为了降低成本，板厚1.6mm，铜箔1 OZ（盎司）。PCB板承载能力不够，铜箔电流强度不够，短时间内看不出任何影响，时间长了或者负载增大就会出现电路板变形甚至铜箔烧断的后果。

总体来讲，上面只是典型的大功率变频电源偷梁换柱的现象，其实可操作的地方有很多。可以这样讲说，客户想要多少钱的设备，厂家都能生产。牺牲质量的前提下，电解电容换一换，几百元甚至上千元便节省出来了。

客户忽略了最重要的方面，即产品的性能质量。试想，价格虽然相差10%-20%，只是采购产品的时候感觉比较划算，认为低价买到了其他厂家同样的产品。但是质量差，使用时间短，不得不重新采购，实际上损失更大的。

客户一定记住，“一分钱一分货”是永恒不变的真理，买的没有卖的精，千万不要认为低价买了好产品。

激烈市场中，为了竞争中还能生存发展，每家公司利润率基本相同，基本已经下调到最低，高价低价只是体现在所用的零部件品牌型号不同和管理费用不同上面。纯粹从价格去比较各家的设备，基本上无法体现你我的价值。

青岛电原电力技术有限公司在多年经验教训中已经走过了那个时期，已经成熟起来，已经放弃“一锤子”买卖的经营方式和拼价格的老套路，坚持选择一线品牌型号的核心部件，选用英飞凌和三菱的功率模块、选用尼吉康和黑金刚的电解电容。

现在已经深刻认识到，这样虽然初期成本高，但是设备使用时间长，售后服务少，实则是节约成本。

公司已经连续三年无客户质量投诉。放弃短期利益，赢得行业口碑和回头客，道理简单，但激烈市场中，贵在坚持下来。