多项检测仪是未来医疗保健仪器市场的发展趋势，而检测与治疗一体产品将倍受消费者青睐。把握市场动脉，了解消费需求，是为了抢占一个符合需求的市场。
“生命三宝”策划思路
国内市场上销售的电子血压计﹑血糖仪品种五花八门、质量良莠不齐，呈现群雄争霸的局面。2006年至2010年，是电子血压计、血糖仪、心率测定仪企业提升占有率的关键期和黄金发展段。“生命三宝”电子血压血糖心率仪的出现，将打破原有竞争局面，建立新的市场格局。
“生命三宝”是北京燕竹医院针对心脏病、糖尿病、高血压患者推出的检测、诊断、治疗“三位一体”自测仪。一机多能，全家可用，符合消费者对医疗保健器械产品的强烈需求。
如今，“生命三宝”经过重新定位，已成功上市。
产品名称
﹙一﹚原名：施家乐。
﹙二﹚缺点：1.市场感觉功能跑偏，让人不能直接联想到它是医疗保健器械；
2.平庸如同无个性的大众脸。
﹙三﹚新名：生命三宝
﹙四﹚来由：1.借助于歌曲《吉祥三宝》中“三宝”之和谐、祥瑞、幸福信息，贴符产品集测量血压、血糖、心率三大功能为一体的特性；
2.来自宝岛台湾；医院视患者的健康为宝；该产品是消费者健康的保护神。
包装设计
原有包装元素多而凌乱，以视觉设计翻新提升产品气质，需将包装更换为简约清晰的理性结构，更显品位。
价格定位
单价：980元/台。高于目前医疗保健器械单台普遍定位于500元至600元价格区间。
理由：
﹙一﹚“生命三宝”三大优势
１．三位一体优势：检测血糖、血压、心率；
２．功能优势：动脉和经络全息检测，准确率更高；
３．附加值：医院总代理，对消费者有治疗保障，系列服务承诺，产品信誉度更高。
﹙二﹚“生命三宝”三大支撑力
１．血压、血糖、心率立体检测，市场少见，具有很强竞争优势；
２．集检测、诊断、治疗于一体，独此一家；
３．980元买一台“生命三宝”血压、血糖、心率检测仪，即现场赠送价值980元的“生命三宝”光谱循环治疗仪一台。
﹙三﹚“生命三宝”两大市场壁垒
１．以医促统，通过产品的公益化运作，激发广大中国人的爱国热情，借助于“期盼台湾早日回归祖国大陆”，降低一百元，以此合理的理由让利益给消费者；
2．借助于医院的平台，享受北京燕竹医院后续的服务，也将成为给予消费者的强大附加利益。
﹙四﹚三项避免
１．产品利润空间降低；
２．经销商运作积极性下降；
３．招商价格成本偏高。
“生命三宝”市场运作策略
■初期以每台980元的3.2折招商，在市场上有一定销量后，实行“3年政策 ”：
第一年：3.2折招商保市场，全力以赴开拓市场；
第二年：进行多个卫视联动，支持经销商，使产品全面开花；
第三年：产品零售价改为680元，直接投放央视，六折招商，增大厂家利润空间。
■开展“以医促统——百万群众期盼台湾早日回归祖国”系列活动；
■购买产品，免费成为注册会员，享受北京燕竹医院系列后续优惠服务，赋予消费附加利益。
“生命三宝”市场渠道策略
在各大城市A类药店铺货，根据广告投放和推广程度拓展至B类及C类店。
医疗保健器械市场分析
医疗保健器械市场规律分析
从国内第一个保健器械“505神功元气袋”问世算起，我国医疗器械市场历经30年成长期，已呈现出清晰市场脉络：
﹙一﹚价位
长线运作医疗器械价位基本在500至600元之间，高于千元的普遍会在2到3年间“死亡”。其中，检测仪没有固定体系，价位从十几元到上千元不等。
﹙二﹚医疗保健器械销售渠道
1.连锁药店和医院分销
药店分布面广，能在短期内快速接近消费者；医院由医生开处方进行销售，既可提升信任度，又能促进销售成功率；
2.医疗器械专卖店
利润丰厚，易于操作。很多医疗器械店都以体验营销方式销售，这是血糖血压产品又一种销售模式；
3.糖尿病俱乐部
俱乐部内都是糖尿病患者，目标人群明确，会员间进行交流更易形成购买力；
4.网上直销
主要针对那些为父母及长辈购买或自用的年轻人，无需到柜台，还能享有费率优惠。
﹙三﹚销售模式
1.高打高举：央视广告，品牌化定位；
2. OTC炒作：电视广告；
3. 终端：体验式。
医疗保健器械市场共性
■市场上的电子血压计品种和规格繁多，因其便利而广受消费者欢迎。同时，电子血压计自我测量血压的准确度，是高血压患者尤其是许多中老年患者关心的问题；
■目前三合一测血糖血压心率产品市场，品牌度低，还没有领军产品出现；
■脉道血压血糖仪以礼品市场起步，主打高端人群，因其他产品较多，没有主推此产品，市场起步慢且口碑差，销量一直不理想；
■血糖、血压、心率三合一检测产品价格高，适合做高端，以降低竞争压力；
■功能较多既是此类仪器优点，也是缺点，容易给消费者造成不专不精假象；
■无功能差异，只有越来越同质化的价格模式。主流依然是低价位，附加值低下。
医疗保健器械市场容量分析
﹙一﹚目标人群容量
首先要针对目标人群得病种类、治病方式等进行市场容量分析。
分析目标人群应该对某一种病使用怎样的治疗方式；得病的目标人群中去医院的、服药的、使用医疗器械的比例各占多少。
仅从宏观来看，目前国内潜在的心脏病患者已达6000万人，糖尿病人约有5000多万，高血压患病人数1.6亿人，市场潜力巨大。
﹙二﹚行业总体销售份额
从三方面分析，即目标人群中去医院的、去药店的、使用医疗器械的份额各占多少。
医疗器械是高利润和高附加值产品，年销售额达到800亿元人民币，其中家用型检测治疗仪市场零售总额36亿元。按照世界平均比例推算，我国医疗器械生产能力如满足国内市场需求，预计2010年应接近2000亿元，其中家用检测治疗型产品市场需求应为600亿元。
目前国内医疗器械销售收入与药品制造业销售收入之比为1︰10，而国际上两者的销售比例为1︰1.9，国内医疗器械市场尚有很大发展空间，且年增长率达40%以上，高端医疗器械销售更达20%以上的增长速度。谁占据了中国市场，谁就能赢得未来。
我国医疗器械行业处于快速发展时期。据不完全统计，2005年我国医疗器械市场已成为继美国和日本之后世界第三大医疗市场。经过长年的市场教育和市场积累，其中血压计血糖仪已从医院渐渐走向人们的日常生活，市场渐趋成熟。其中强生、欧姆龙、罗氏等品牌占市场份额70%以上，而雅培﹑利舒坦﹑三诺﹑京都﹑拜耳﹑怡成﹑瑞特﹑台欣等品牌血糖仪占剩余25%的市场份额，九安﹑脉博士﹑瑞迪恩等血压计如一些产品趁势搭车，以功能相似、机理相似、外观设计相似的市场跟随者角色挤进市场，以价格优势和地域优势，也分得了剩余市场一杯羹。
随着人们健康保健意识的不断增强，功能单一的血压检测和血糖检测已不能满足需要，因此给血压血糖一体机“生命三宝”提供了一个进入市场的绝佳机会。
医疗保健器械市场需求分析
﹙一﹚消费关注点
针对“生命三宝”特点，以及这类消费者心理特性，在现场购买时，以下几个因素往往是他们重点考虑的：产品功能效果、是否是品牌产品、价位是否符合心理价位、促销是否实惠、包装是否上档次等。
﹙二﹚消费习惯
调查表明，购买医疗器械消费人群以患糖尿病、高血压﹑心脏病且年龄段集中在50岁以上的老年患者居多。医药保健器械归属为耐用消费品，许多消费者是一次性购买，且往往不会坚持使用，因此价格在500至600元之间，处于老百姓能够接受的价格带。
例如，在此价格带上的怡成GPS-3型血糖仪、欧姆龙HEM-632型血压计和松下EW3037型血压计销量一直位居于此类产品前列。与之相反，美国脉道血压血糖仪却逐渐退出市场，因其价格为1088元，对于消费者来讲千元左右的产品属奢移品，通常不被老年人接受和购买。千元左右价格，成为这类产品的瓶颈。
对于检测仪消费者没有功能性期望，是长线产品，购买后不会产生落差，如能激起消费者热情，后期消费没有问题。但中国现状是，患者对治疗投入远大于对检测的投入。检测不是目的，治疗才是关键，也是使用者最为关心的问题。
以“生命三宝”为例，它是单一的检测产品，与治疗产品相比购买需求较低，其购买力会低于治疗产品。此外，老年消费者往往会选择产品降价时进行购买。因此，“生命三宝”采用“买980元赠980元” 的价格策略，使单品价格略低于目前市场上的同类产品价格。
中国医疗保健器械市场尚处于成长阶段，竞争不激烈，领军产品并没出现，产品优势与劣势同在，机遇与挑战共存，只有根据消费者、产品、竞争、资源、市场变化等内外因素，经过阶段性市场积累，形成一定基础后，逐步将市场做深、做透、做大、做强，进而实现品牌化运作、规模化经营。因此，“生命三宝”以自身优越的功能特点，依靠强势的推广支持，合理的促销手段，就可将自身打造成全新的中国糖尿病高血压心脏病市场上的名牌。
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