第二章、大客户开发策略

1、项目信息                       讨论：你如何找客户

2、理想客户                       讨论：你的客户质量怎样

3、约访客户                       工具：约访话术模版

4、初步接触                       案例：他们是怎么与客户建立信任的

5、销售目标                       销售工具：周期工作表、信息工作表

第三章、大客户需求分析与公关策略

1、四种购买影响者分析              案例：用户型购买影响者的作用

2、优劣势分析                      讨论：实力是什么

3、客户的四种反应模式              案例：遇到自负型购买影响者怎么办

4、如何接近资金型购买者            讨论：如何给资金型购买影响者送礼物

5、如何寻找教练                    案例：我是如何通过教练做到了一个亿的销售额

                                   案例：老李是如何在初次见面就找到教练的

6、需求发掘策略                    案例：使用SPIN搞定了骆总

                                   演练：设计需求发掘问题

7、大客户需求分析                  案例分析：400万的单子怎么丢了

                                   案例：如何搞定不同需求的人

8、项目评估                        工具：项目评估标准

9、重点攻关策略                    工具：采购小组不同角色的公关方法

第四章、产品方案呈现与成交策略

1、产品方案设计与呈现技巧          案例：杯子销售人员的介绍策略

                                   演练：设计你的产品介绍方案

2、如何面对竞争                    讨论：销售是哪种竞争？

3、差异化策略                      案例：某企业的差异化策略

                                   讨论：你的公司如何做差异化

4、异议处理与成交策略              分析：客户的价值天平

5、招投标策略                      案例：某玻璃集团的成功中标策略