中华民族有着五千年历史的“酒文化”，酒已成为大部分中国人宴客的必备品，还是很多人的生活依赖品。并且，酒是礼节的一种象征，凡正规场合的宴席，一定是用白酒。随着人们生活水平的不断提高，商务往来的日趋频繁，白酒的市场需求与日俱增。
根据IMI市场信息研究所“2007年北京总体人口白酒消费调研报告”数据得知：在北京整体人口调查中，白酒消费者占北京人口总和的24.7％，连带消费者占据北京总人口的60％。2007年，北京白酒零售总额接近100亿元。因此，一个巨大的市场容量，一个独特的地理区域，北京市场成为酒类企业的必争之地。
高档白酒三剑客茅台、五粮液、剑南春，新贵白酒国窖1573、水井坊、酒鬼酒，中档白酒金六福、古井贡、孔府家、全兴、浏阳河酒等，低档白酒基本上是二锅头一统天下，北京市场上高中低档白酒一应俱全，京喜酒可谓是在列强环伺的条件下面市，前有多虎挡路，更别提红酒、啤酒、洋酒、保健酒等群狼分割市场了。而初出茅庐的京喜酒何以立足？
(责任编辑：北京哲宇实战营销与品牌策划有限公司)
京喜酒，顾名思义，“京”指北京，中国的首都，政治和文化的中心；“喜”是几千年来国人沿袭的吉祥用词，字感好，含义广，亲和力强。而“京喜”又谐音“惊喜”，无论商务谈判还是亲情往来皆有惊喜，此乃意料之外的好事，谁不欢迎呢！而且京喜酒还能予人三种好感觉。一、这是土生土长的北京品牌，承载了一定的地方文化，也可以算是地方特色产品；二、感觉喜庆，无论是婚宴还是其他任何喝酒场合，都是值得高兴的事，而喜字的吉祥意义是任何人都欢迎的；三、谁都期望凡事皆有惊喜，而京喜酒给人“喝了京喜酒，惊喜全都有”的感觉，在另一个层面上为产品促销做了铺垫，并衍生出促销广告语——“品京喜酒，瓶瓶有惊喜”。
脚踩巨人好借力
好名字有了，市场自然也需要从北京做起。只是对于一个新品牌而言，如何能够插足一个白热化的市场？
目前，北京市场上的中端白酒以金六福和京酒最为活跃，因此，它们必然会成为京喜酒的竞争对手。金六福依靠其强大的实力迅速成长为全国性大品牌，而京酒虽以五粮液为背景，打出“北京人的酒”概念，但并未把这一概念做透，后续产品线没有跟上,留下一大败笔。
京喜酒初入市场，不可能撼动金六福的市场地位，所以应把主要竞品锁定为京酒。
京酒的宣传为京喜酒作为北京的地方酒做了基本的市场教育，而在此基础上进行升华，就可踩在巨人的肩膀上营销。
针对竞品的京喜酒定位
针对京酒的特点，我们为京喜酒做了颇具竞争力的如下定位：
一、度数
除了二锅头，最常见的白酒度数为38度、42度、46度。因此，京喜酒也要设置这三种度数。然而，由于消费者常常是一瓶38度的酒不够喝，两瓶又喝不了，46度又太高，而42度恰能满足这类人群的需求，最接近广普人群，因此京喜酒应主推42度白酒。
二、香型定位
金六福和京酒都是浓香型，已被北京广大消费者所接受，因此京喜酒也应定为浓香型。
三、价格定位
38度18元/瓶﹑42度28元/瓶﹑46度38元/瓶。本来喝酒喝的就是喜庆，喝的就是感情，遇到“8”这样的吉利数字，谁能不开心呢？
四、渠道定位
商超、特渠、便利店。此三种渠道通常为企业组合使用。
商超渠道是当今众多白酒厂商的必争之通路。快消品讲究终端制胜，商超以“一站式购物”为立足点，可满足消费者快捷、方便、质量相对可靠的心理需求，获得大量消费者的青睐；特渠作为酒水消费的特定场所，其特点是消费能力强，需求量大，消费人群层次清晰，感性大于理性；便利店具有分布广，便于消费者就近购买的特点，其重要性不可忽视。
五、产品品相定位
京喜酒的包装要朝着高档酒的厚重感方向设计，效果要高过京酒的包装。
连环拦截强促销
北京市场约有A、B、C类近三万家餐饮酒店，其中B类以上的店接近万家，有一千多家大中型商超及四千家小型商超，一万多家名烟名酒店，四五家大型批发市场及四百家左右的酒类经销商企业。京喜酒要想快速进入市场，商超、特渠、便利店渠道必不可少，但其进店费、条码费、扣率都很高，企业自建渠道又不现实，因此要招商，需借经销商渠道快速铺货。所选经销商，必须ABC三类店渠道都有。
由于大经销商与中小企业合作，门槛很高，企业该如何与之置换条件？不妨由经销商铺货，厂家负责打广告、做终端促销，经销商协销，企业把其中的一款产品先铺进其已有渠道，然后带动其他产品。一旦进入经销商渠道，则成功概率就高，可有效降低企业的销售风险。
除以上渠道策略外，在终端促销上还可采取连环三拦截方式，方案如下：
一﹑店外拦截
一般大型店外都有走秀台，可做抽奖活动、品酒活动，现场赠酒。主持人主持猜谜语、脑筋急转弯等游戏，所出之题要非常容易回答，答对的即送酒一瓶，现场打开，展示里面的奖品（如手表、项链等），并将其赠送给获奖者。消费者知道京喜酒有礼品后，再买此酒时定会选择京喜酒。
二﹑店内拦截
设计DM单和抽奖单。奖品分为三个等级，在终端由导购员引导顾客抽奖，抽到三等奖后，消费者可以5元钱的低价买走该瓶京喜酒，同时赢得里面的奖品；若抽到二等奖，则免费赠送一瓶京喜酒，同时获得里面的奖品；若抽得一等奖，则赠送一箱京喜酒。
三﹑柜内拦截
促销员在柜台上摆置金六福、京酒、京喜酒各一杯，让消费者品鉴，猜对酒名者赠送京喜酒一瓶。旁边张贴海报，告知消费者品对酒就有奖（京喜酒一瓶），奖内还有大奖。
惊喜礼品巧设计
京喜酒的促销活动主题为“品京喜酒，瓶瓶有惊喜”。针对目标人群特点，在促销礼品设定上，要费尽心思。每一瓶京喜酒内放置一样礼品，消费者开瓶就有礼品，让他们感受到实实在在的实惠。
京喜酒作为聚会酒，对所对应的消费人群来说，相机、名牌手表、珍珠耳坠、戒指、珍珠项链、名牌打火机、玉佩、银手镯、银手链、手机等礼品，都有足够的吸引力，尤其是每瓶京喜酒里的礼品各不同，可吸引消费者进一步重复购买。
京喜酒赠送给消费者的礼品要远远超过产品本身的价值，让消费者真正感到惊喜。当消费者多次饮用京喜酒后，就会由被礼品吸引转为对京喜酒本身的喜爱甚至依赖，这时京喜酒的知名度已经传开，京喜酒品牌也树立起来了，其销量也会更加趋于稳定，其后慢慢把促销力度放下来。
消费者在喝到礼品后马上就会以口碑传开，通过这种方式把市场从竞品手中拉过来。那些看似昂贵的礼品可在天津塘沽洋货市场、河北白沟洋货市场、浙江义务小商品批发基地批量购得，假冒但不伪劣。
这种连环促销方式，为的是让经销商惊喜，让消费者惊叫。经销商有了得手的促销方式，加上以活动极大刺激起消费者的购买欲，因而京喜酒在北京一上市，就能快速形成热销场面，打造知名品牌将指日可待。
